Ideas para un curso sobre como Vender y Negociar

Nota Mental respecto a los cursos:
Cualquier curso de formación debería tener como objetivo el conseguir “hacer”, no debería perseguirse el que “guste”

Pregunta de inicio en un curso participativo por parte del formador:
¿Que temas os gustaría que tratáramos? (Equivale a preguntar, “¿Que haceis mal?”)

Los visitadores informan, los vendedores persuaden.
Para persuadir hay que conocer al cliente y por ese motivo hay que preguntarle, es decir hay que hacer hablar al cliente para conocerle.

Como hacer hablar… Indagación Comercial

INDAGACIÓN COMERCIAL

1. ¿Quien controla la conversacion?… ¿Quien manda?…. El que pregunta (Es quien dirige y controla la convesación)
2. Orden en las preguntas: De lo sencillo a lo más problemático… 15 preguntas simples facilitan las posteriores preguntas (las complejas)
3. Formular Preguntas abiertas (Recordar que una pregunta cerrada es aquella que solo admite 2 respuestas)
4. En un interrogatorio… Enlazar las preguntas con frases relacionadas para que no parezca un interrogatorio
5. Repetir últimas palabras, Ampliar e Iceberg…. Para provocar la ampliación de las respuestas o para confirmar si nos mienten
6. Usar Lenguaje condicional y despersonalizado… Para no dar la sensación de atacar (“Se ha caido” -impersonal-)
7. Expresar primero la intención… Explicar el para que (evitaremos la intimidación) vamos a hacer las preguntas complejas
8. Revertir o Quid Pro Quo
9. Salvar la cara del cliente… (“¿Que motivos te han obligado a cancelar el pedido?” vs “¿Porque me has anulado el pedido?”)
10. Afirmación para que corrija… El ser humano corrije por su orgullo (realizar afirmaciones falsas)
11. Afirmaciones interrumpidas para completar… El ser humano tiende a completar las frases incompletas
12. Preguntas breves y no más de 1 a la vez… Preguntas cortas con una sola variable (con mas variables no sabremos a cual responde)
13. Preguntas pronóstico… Provocan el hacer pensar en las consecuencias (A veces provoca miedo en el cliente…)
14. Convertir nuestros deseos en preguntas… (¿Que motivos harían que me compres?, ¿Que se podría hacer para que el pedido siga adelante?

Frases emocionalmente fuertes (Obligas a pensar en lo que estas diciendo):
“Seguramente estarás pensando que…”
“Imagínese que…”
“Lógicamente, como tu bien sabes…”

Lenguaje implicativo
Consiste en personalizar utilizando el “tu” o “Vd” y combinarlo con frases emocionales fuertes

Técnica emocional…Agradecimiento a tu enemigo

Ejemplos de Frases promocionales / comerciales… ¿Que frasco quiere… el económico o el pequeño?
En lugar de “caro”… “más valor” o “menos económico”
En lugar de “barato”… “menos valor” o “más económico”
“Cuando te lleguen (das por sentado que las vas a enviar) los productos vas a ver que maravilla. ¿Quieres 3 o 4 cajas?(Pones un tope alto para asegurar un mínimo)”

Técnica del acompañamiento (Es una técnica emocional empática)
Consiste en repetir o contestar con un pequeño resumen o título de lo dicho. Equivale a un eco inteligente.
Sirve para hacer sentir al cliente que es escuchado y se usa brevemente en las frases más importantes.
Excepción… Lo negativo no se debe acompañar. Lo negativo se despersonaliza.

Preparando la Finalización de una conversación o una llamada telefónica

Son dos fases:
1. Preguntar
2. Hablar de futuro

La técnica de las 3: No hablar de más de 3 cosas sin “romper” con una pregunta

¿Como actua el cerebro?
Problema–Solución–Problema–Solución
1. Los problemas alimentan el cerebro como el azucar a las moscas. Es lo primero en lo que se fija el cerebro.
2. Las soluciones son el binomio que complementa a los problemas
Ej. Periódicos: Las Noticias son habitualmente problemas (es lo que más vende) y los Anuncios son las soluciones.
Ej. Vamos conduciendo el coche y pensando en mil cosas… aparece la policia… nuestro cerebro se centra en el problema.

Los problemas son como un imán para el cerebro.
Un comercial debe ser un generador y gestor de problemas, dando siempre la solución.

Acerca de Nimoy

Apasionado por la aplicación de las nuevas tecnologías a nuestra actividad diaria con el objetivo de facilitar nuestra eficiencia profesional y personal.

Publicado el 3 octubre, 2009 en Marketing. Añade a favoritos el enlace permanente. Comentarios desactivados en Ideas para un curso sobre como Vender y Negociar.

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